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ガートナーのベンダー評価では、テクノロジ・ベンダーを戦略、組織、製品、テクノロジ、マーケティング、財務、サポートをはじめとするさまざまな観点から評価します。

ベンダー評価

ガートナーのベンダー評価は、ベンダーのソリューションや戦略的方向性とお客様のビジネス目標との間の整合性を確認し、戦略的ベンダー・ポートフォリオのバランス評価を支援するものです。

テクノロジ・ベンダーを選定する際には、ベンダーの製品やサービスを評価するだけでは不十分です。ベンダー評価では、テクノロジ・ベンダーを戦略、組織、製品、テクノロジ、マーケティング、財務、サポートをはじめとするさまざまな観点から評価します。これらの指標を精査することで、ベンダーの潜在能力を完全に理解し、長期的な関係を維持することが可能となります。
ベンダー・レーティング

ベンダー評価のプロセス

ベンダー評価では、マーケットスコープで採用しているStrong PositiveからStrong Negativeまでの5段階の評価を利用しています。

各評価は、当該ベンダーと取引中のお客様や、今後当該ベンダーに投資することを検討しているお客様にとって特に有意義なものです。

ベンダー評価を支えるデュー・デリジェンス

ベンダー評価に先立つデュー・デリジェンス(事前調査)の対象は、ベンダーの戦略に関する能力と体制の評価から、財務体質、マーケティング、販売管理能力に至るあらゆるものが含まれます。テクノロジを活用してイノベーションを実現する素質と、販売や価格設定のチャネルを最大限に活用する能力という視点でベンダーを評価します。

戦略
ガートナーでは、戦略の評価に当たってベンダーの戦略面の健全性、将来性、現在と将来の市場機会を明確にする能力を評価しています。また、企業としての目標の明確さと、従業員の関与度にも注目しています。ベンダーがフォーカスしている市場は適切でしょうか。自社ソリューションに適していない市場に参入しようとしていないでしょうか。ガートナーは、この2つのタイプの質問に答えます。

財務
財務に関しては、ベンダーが収益源(製品、サービス、サブスクリプション)を通じて戦略、安定性、資金繰りを適切にサポートしているかを評価します。収益性と成長性を示す財務諸表などの情報源も確認します。これ以外にも、増収率、キャッシュフロー、R&D投資実績などの指標も分析します。

マーケティング
製品/サービスを購入する可能性が高い潜在顧客と顧客に対して、ベンダーがどの程度積極的に売り込んでいるかをガートナーのアナリストが評価します。市場と製品に関する自社のビジョンを宣伝する能力と、水平市場と垂直市場の両方で自社の提案を差別化する能力も評価します。

組織
ベンダーの組織構成が戦略と一致していない場合、成功する可能性は低下します。組織に関しては、組織と長期目標に積極的に取り組んでいる強力な経営陣が存在するか確認します。また、組織を成長させたり変化に順応させたりする際に要求される経営陣の能力も評価します。さらに、自社の戦略目標を達成する際に必要なツールとスキルを経営陣が従業員に適切に提供しているか否かも重要な考慮事項です。

製品/サービス
製品/サービスに関しては、ベンダーが自社ソリューションの販売、納入、サポートを行う方法を評価します。ベンダーは、製品(ハードウェア、ソフトウェア、ネットワークなど)とサービス(導入、コンサルティング、システム・インテグレーションなど)の両方を提供している場合があります。また、ベンダーの総合的な戦略における製品の位置付け、製品の完全性、ソリューション・ポートフォリオ内のギャップも考慮します。

テクノロジ/方法論
ガートナーのアナリストは、ベンダーが自社ソリューションに影響するテクノロジの進歩に対して能動的に対応しているか、それとも受動的に対応しているかの違いに特に関心を寄せています。例えば新しいテクノロジを真の意味で活用しているか、それとも単に宣伝目的に利用しているだけなのかという点に注目します。製品スイートのアーキテクチャは共通でしょうか。テクノロジの拡張性は変化に対応できるでしょうか。基盤となるアーキテクチャは業界の標準を採用しているでしょうか。これらの疑問についても回答を探します。

価格体系
価格は公平なものとし、価格設定ポリシーは条件を明示し、一貫性を備えたものとすべきです。ガートナーは、ベンダーが確立している価格設定慣行とディスカウント・ポリシーに加え、市場シェアの獲得を目指すあまり持続不可能な価格で取引していないかという点にも注目しています。

販売/流通
成功を収めているベンダーは、長期的に利益をもたらすパートナー関係を構築することで、販売チャネルを拡大しています。販売については、チャネル間で矛盾が生じる可能性の有無と、OEMベンダーや付加価値再販業者(VAR)との契約内容に注目します。また、ベンダーのソリューションが特定規模の市場セグメントや垂直市場に合わせてカスタマイズされているか否か、汎用的なアプローチを採用しているか否かも考慮します。

サポート/アカウント管理
ガートナーのお客様がベンダーのサポート・サービスを受けた際の体験事例(好ましい体験と不快な体験の両方)を評価します。また、自社の古い製品と新製品をサポートする能力と、パートナーを通じて顧客にとって完全なソリューションに仕上げる能力に注目します。さらに、ビジネス成長のためにサポート・サービスを活用しているか否かも考慮します。例えば、自社製品は利用していないがサポート・サービスは利用している顧客が存在するか否か、などです。

評価基準

評価基準

メリット

  • 有望なベンダーや乗り換え先の候補となるベンダーをウォッチしながら、ベンダー・ポートフォリオのリスクを管理する。
  • ベンダーの製品/サービスの全体像とその長期的な将来性を把握する。
  • 製品/サービスの購入と更新に関する重要な意思決定を裏付ける。

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